免费是怎么失败的?从营销角度告诉你

  打败我们的,不是别人,就是我们的固有思维。说的就是曾经成功的360,如今新立的奇酷手机。
  360用免费的方式,攻城略地的打败了对手,成为了国内最大的互联网安全公司,在创始人周鸿祎看来,这一切都是源于免费的策略的胜利。于是乎他在不断的为“免费”这个营销From EMKT.com.cn手段摇旗呐喊,甚至出书立传,俨然就是一个营销大师。在360公司参股的奇酷手机,最近周鸿祎又在考虑直接从超低价到免费的转变了,这回,周鸿祎的奇酷手机能复制当年的360奇迹吗?
  个人认为,当然不能。360的成功,除了个人能力的原因外,还有一部分运气在里面,也包括时代转型的环境因素,这里不具体去分析这些了。为什么360安全卫士免费可以获得成功而用在奇酷手机上这套策略要失败?软件跟硬件,是完全不一样的概念,软件的成本,在大量用户使用后,边际成本是下降的,而硬件,越多的人免费拥有,那么工厂付出的代价成本越高。这个是从制造成本的角度来考量的。有人要说了,可以通过免费的硬件的大量使用,促使消费者有代价的使用硬件里预装的增值服务,比如游戏来赚钱。我想今天周鸿祎先生要准备手机免费,就是基于这个思路来考虑的。持这个思路的人,大有人在,还能举出很多类似的例子,比如西湖景区免票,但游客带来的其他消费,要比景区收费的效益要多得多,这算不算是一个因为免费而带来增值收益大获成功的例子?算!此类的例子,我能给你举出很多,但,此类例子均有一个共同点,那就是用户越多,边际成本越低,作为一个景区,西湖不可能有大改变大投入了,现有的旅游基础实施,可以用很多年,毕竟这是自然和历史人文统一的景区,有人来了,总会有消费产生,但手机完全不一样,小米手机如今销售量增长下降被华为超越,也说明了一个很现实的问题,手机终究是一个个人消费品,你穿衣服会讲究牌子,用手机难道就会忽视了品牌吗?智能手机代替传统手机,就是一部现实的技术更新的科技史。没有强大的技术开发保障,早晚是要遇到问题。华为在短短的几年时间内成为国内第一大手机品牌,也是技术厚积薄发的结果。不管是工业设计还是技术上,小米有没有华为好,稍微有判断力的人都明白。没有强大的科技保障,就没有明天,你要硬件免费,你拿什么资金去二次技术开发?我想,有人还是会反驳,再说下面的问题。
  给智能手机排个座次,苹果第一,三星第二,华为第三,我想不管是数据还是现实,大家没有异议吧,苹果和三星以及华为,在营销上,并没有什么惊人之举,也没有什么所谓的炒作。这里只有技术促使产品的进步和对消费者心理的精准的把握。如果一定要跟营销挂钩,那就是营造“物以稀为贵”的稀缺感,苹果自然不用说,无论是界面设计,还是技术采用,没有任何一个品牌能与之媲美,而华为,几款新机型出来后,让人刮目相看也在情理之中,虽然没有特别大的惊艳,但是,除了苹果外,没有别的手机可以达到这个地位了,这部分的人群,代表了大多数人的心理,在经济能承受的情况下,宁愿多花一点钱,也要更好的产品,不管是出于品质的要求还是虚荣心,都会选择这类产品。反之,你就是把奇酷的大神手机免费送给用苹果的人,他会拿出来用吗?这跟虚荣心无关,跟心理的认同有关。作为一个随时离不开的东西,没有人认为免费的东西会是好的,为什么滴滴和快的用户会随时倒戈呢?他们跟自己一点关系都没,当然谁便宜坐谁了。而手机产品则完全不一样。这里就涉及到品质和品牌的力量的问题。个人用品,是主人品位的象征物,你会怎么考量呢?
  轻易得到的东西,没有人会珍惜,这点放之四海而皆准,从营销的角度,奇酷的手机免费,是一招臭棋,在营销人群上,也不够精准,我们在市场上发免费的礼品,我相信会有很多人来哄抢,甚至为了争免费的礼品而大打出手。是你的产品好吗?不是,不劳而获,是每个人都会有的心理,是这些人认同你的产品价值吗?当你收费了,人都立马跑光。这些人不是你的客户。真正的客户,一定是会付费给你的。而缺乏精准的免费,只能说是大海捞针式的品牌传播。能成功,也是祖上积德了。360安全卫士免费,依靠360浏览器和网址导航来挣钱,要知道,网址导航赚的是广告费,什么是广告费?消费者白看不给钱,商家承担费用。无论是360还是百度甚至淘宝,最大的利润来源都是广告。如果奇酷依靠免费送手机的方式来赚广告费,这个代价也大得离谱了!失败也是必然的。因此,360的成功,跟奇酷的成功,路径会完全不同,而非免费的策略。
  按照周鸿祎之前的路径,我想他不会轻易放弃他的这个策略,那就静看市场吧。很多人觉得这个案例跟自己的企业没法对标,其实,从营销思路上,是完全可以对标的,过往的成功,往往是我们未来要失败的原因。时刻要跟过去告别,以颠覆过往的方式去迎接明天。

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